Resumen del libro El poder de las historias.
Descúbralas, diséñelas y preséntelas para transformar la comunicación de negocios.
Por Murray Nossel
Síntesis y comentarios por Jesús Gómez Espeje
Cuente relatos
Millones de mensajes, tanto comerciales como de otros tipos, lo rodean constantemente. ¿Cómo puede alguien que necesita comunicarse atravesar este constante ruido? Una manera sencilla: contando historias.
Las historias unen a las personas. La narración de historias le permite penetrar en el ruido y hacer una fuerte impresión en cualquier audiencia.
Incluso si no es un narrador natural, con la práctica puede llegar a ser lo suficientemente competente como para cautivar a cualquier audiencia, sin importar su tamaño o la ocasión.
El Método Narativ de Escucha y Narración de Historias enseña que escuchar activamente es tan importante como hablar y contar historias. Para lograr una comunicación efectiva, escuchar bien puede ser incluso más crucial que relatar su historia.
Escuchar atentamente inspira a otros a escucharle.
Escuchar es un acto de generosidad. Tan pocas personas se sienten escuchadas que rápidamente establecerán una conexión y generarán gratitud cuando les escuche. No puede haber comunicación sin escuchar.
El Método Narativ se basa en seis principios:
1. El cerebro humano está programado para las historias
A medida que los primeros humanos evolucionaron, el lenguaje primitivo y la narración de historias simples se convirtieron en herramientas esenciales para la comunicación.
Los primeros humanos relataban historias destinadas a salvar la vida de sus oyentes; ayudaron a dar sentido a un entorno hostil.
Contar historias ha sido fundamental para la experiencia humana durante milenios, convirtiéndose en un aspecto clave del cerebro.
La investigación demuestra que la narración es ahora una función neurobiológica básica del ser humano.
Estudios realizados con tomografías muestran que áreas específicas del cerebro se activan cuando las personas escuchan o cuentan historias.
Al contar más historias, sus células cerebrales se conectan de manera más eficiente. Así, a medida que se convierta en un narrador más activo, sus historias mejorarán.
2. Todos tienen una historia
Casi todas las personas pueden narrar una buena historia que impacte al público. Esto incluye a usted, incluso si no cree que tenga una historia que contar.
Cada individuo tiene relatos por compartir. En diferentes momentos, es probable que suceda algo en su vida que valga la pena contar, algo que cautivará e instruirá a su audiencia.
Su tarea es “excavar” el evento más significativo de las amplias experiencias de su vida y encontrar la mejor forma de comunicarlo. La historia adecuada debería iluminar cómo llegó a ser quien es hoy.
Considere esto como su “historia de origen”. Tendrá más éxito si se conecta consigo mismo sobre las formas en que contar su historia le beneficiará.
Reconocer y perfeccionar su historia de origen le facilitará descubrir cómo narrar una historia empresarial de forma personal.
La experiencia de planear, crear y contar su historia personal será muy valiosa cuando posteriormente planifique, construya y cuente historias empresariales. A medida que practique contar su historia personal, aprenderá a incorporar el poder emocional en las narrativas de su negocio.
3. Todos pueden aprender a narrar mejor su historia
Puede obtener buen material de relatos de todo lo que percibe a través de los sentidos: la vista, el oído, el gusto, el olfato y el tacto. Para conectar a sus oyentes con el núcleo emocional de su historia, planifique y modele para incluir estos elementos sensoriales.
La narración de historias es un arte con múltiples componentes: escenas y personajes, modulación de voz, uso dramático del cuerpo –incluyendo gestos, posturas y movimientos– y las conexiones emocionales que debe establecer con su público. Recuerde: usted no solo cuenta su historia; usted la interpreta.
4. Todas las historias evolucionan
Al público le gustan las historias. Pero a nadie le agrada escuchar la misma historia contada de la misma manera en repetidas ocasiones. Permita que sus historias evolucionen. Deje que su historia se vuelva más rica a medida que crece y acepte su complejidad. Añada las ideas que ha adquirido a lo largo del tiempo y que han pasado desde que ocurrió el evento más relevante de la historia. Integre su mayor conocimiento y comprensión en su relato. Nunca mantenga las historias en una forma rígida. Adapte cada historia al lugar o contexto de su narración. Ajuste su historia y su mensaje a cada audiencia.
5. La narración es el acceso de todas las personas a la creatividad.
La creatividad es la combinación de elementos existentes de manera innovadora o sorprendente. En esta definición, la creatividad no es solo de escritores, músicos, bailarines, cineastas, poetas y otros artistas. La creatividad es una característica humana fundamental, algo que cada persona puede usar para su beneficio. Al igual que la creatividad, la narración es verdaderamente inclusiva. Todos pueden contar una historia, y todos tienen historias que contar.
Para narrar adecuadamente una historia, preste atención a los detalles.
Constrúyala a partir de esos detalles, utilizando la acumulación de pequeños momentos y percepciones. Mantenga su historia actualizada. Al desarrollarla, tomará muchas decisiones creativas y explorará diversas opciones. Puede adoptar una perspectiva general o centrarse en los detalles. Puede enfocarse en uno de los cinco sentidos o en todos.
6. La relación recíproca
Al usar el enfoque Narativ, planifique su historia considerando dos ideas clave: escuchar como oyente y narrar como cuenta son totalmente interdependientes.
La narración y la escucha se alimentan entre sí. Sin audiencias, las historias no existen. Son solo palabras en una página o sonidos e imágenes en una pantalla. Desde el inicio del lenguaje, los narradores requieren audiencias, y las audiencias necesitan narradores.
Esta interdependencia es el corazón del Método Narativ: la narración afecta la escucha y la escucha afecta la narración.
Evalúe su entorno de escucha antes de contar sus historias. Recuerde que la calidad de la escucha depende de ser receptivo, estar atento y ser imparcial.
Comience con el “qué pasó”
Su historia siempre debe responder a la pregunta: ¿Qué ocurrió? El Método Narativ sugiere describir los eventos específicos que ocurrieron según lo que usted vio, oyó, olió, probó y tocó. Recuerde y relate lo que realmente sucedió. Empezar su historia con el evento real coloca a su audiencia directamente en la acción de la narración, pero sin contexto.
A medida que su audiencia se vuelve más curiosa, añada contexto gradualmente.
El aumento del misterio cautiva a su público. Su objetivo es estimular las reacciones neurológicas de los miembros de su audiencia a la narración, para así conectar con ellos.
Mantenga la apertura de su historia simple y clara. Confíe en una o dos frases iniciales cortas para captar la atención de sus oyentes. Trate la estructura de su historia como una secuencia de momentos de “qué pasó”, organizados evento por evento, de manera gradual pero constante. Su historia debe incluir siempre tres elementos:
1. Principio – Su introducción debe ser convincente e intrigante. Involucre a todos los miembros de su audiencia de inmediato y capte su atención.
2. Punto de inflexión emocional – Este es un conflicto dramático que el personaje principal de su historia necesita resolver. En este momento, su protagonista o la historia misma cambia y el arco de su narrativa se transforma.
3. Final – El desenlace de su historia no debe ser evidente de inmediato. A menudo, el desarrollo de la historia dictará el final. Este evolucionará a medida que avance en su narrativa. Y, conforme su historia evoluciona, no se sorprenda si su final le impacta.
Las tres fases del Método Narativ
El Método Narativ consta de tres fases:
1. Excavar
Excavar es el proceso de generar ideas para sus historias. Durante esta fase, considérese un arqueólogo.
Usted está explorando el sitio prometedor de sus propias vivencias. A medida que excava, puede descubrir que algo inesperado reemplaza el objeto valioso que inicialmente comenzó a desenterrar; en otras palabras, algo mejor que la trama principal que pensó al principio.
En esta etapa, mantenga una mente abierta al seleccionar la mejor historia a presentar y cuáles pueden ser su contenido y sus temas. Podría comenzar a excavar en busca de una historia y encontrar una completamente nueva. Su historia más poderosa puede estar justo debajo de la superficie. Así que siga excavando.
Los dos componentes esenciales de la excavación son el descubrimiento de una base para la narración de historias y un llamado a la acción.
Algunas historias típicas de negocios pueden incluir por qué inició su empresa, qué hace que las ventas sean efectivas, cuál es su proyecto más reciente o qué nuevos productos lanzará su empresa pronto.
Finalice su historia con una tarea específica que desea que realicen los miembros de su audiencia: comprar algo, por ejemplo, hacer clic en un sitio o escuchar el mensaje que usted transmite.
Evite la vaguedad. Establezca la especificidad mientras trabaja hacia un objetivo claro en la narración de cada historia. Responda a dos preguntas importantes: ¿Por qué cuenta esa historia en particular, y por qué la cuenta ahora?
Las posibles razones para seleccionar una historia específica podrían ser, por ejemplo, inspirar el cambio, fomentar la colaboración, resolver conflictos, compartir aprendizajes o construir una cultura.
Tenga cuidado con los obstáculos que puedan impedir que las personas escuchen. Para tener éxito como narrador, identifíquelos y elimínelos.
Algunos obstáculos comunes incluyen dispositivos electrónicos –pida a las personas que apaguen sus teléfonos y computadoras portátiles–, falta de concentración y desalineación de objetivos. Para resolver la falta de concentración, asegúrese de que la reunión sea necesaria y que interese a los asistentes.
Para abordar los objetivos desalineados, genere un lenguaje común y discuta sobre las metas compartidas. Cuando los actores actúan ante un público en vivo, se encuentran en entornos donde el público sabe que debe permanecer quieto y prestar atención. Los actores no actúan mientras el público está haciendo ejercicio en un gimnasio, rezando en una iglesia, haciendo fila en un banco o intentando dormir. Escoja el momento y el lugar adecuados para sus historias.
2. Diseñar
Diseñar significa organizar los elementos de sus historias. Al planear una historia, intente captar el interés de los miembros del público lo antes posible. Si logra captar su atención de inmediato, tendrá más posibilidades de mantener su interés durante su presentación. Limite su contenido a las reacciones de los cinco sentidos. Mencione solo los detalles fácticos, sin interpretaciones ni comentarios. Responda a estas preguntas:
· ¿Qué escuchó? – ¿Qué le dijo usted a alguien? ¿Qué le respondió esa persona?
· ¿Qué ha visto? – Considere los escenarios, los colores, las formas, la vestimenta.
· ¿Qué ha probado? – ¿Comió o bebió algo especial?
· ¿Qué olió? – ¿Cómo contribuyeron los aromas a crear un contexto para los eventos y emociones de su historia?
· ¿Qué tocó? – Describa cómo se sintieron las cosas de una manera que permita que su público también las experimente.
3. Presentar
Presentar significa comunicar su historia a su audiencia y conectar con ella.
Cuando usted presenta, su cuerpo se convierte en un instrumento de narración.
Antes de levantarse frente a su público, relaje su cuerpo y su mente. Considere el espacio físico en el que se presenta. Abrace emocionalmente el espacio; habítelo plenamente. Hágalo suyo.
Párese con una postura erguida, pero relajada. No tema moverse por el escenario. Su principal objetivo es captar la atención de su público. Alinee cada elemento del Método Narrativ al servicio de este objetivo. Si usted escucha mientras habla y muestra a la audiencia cómo se conecta emocionalmente con su historia, la atención del público será suya.
